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网络询价后,迟迟不下单的意向客户该怎么搞定

发表时间:2021-01-25 15:09

文章来源:genqie.com

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场景一:

询盘的多,下单的少!跟进的时候一了解才知道,客户是有意向,但是因为不着急要货,所以四处观望,迟迟不下单!
对于这样的客户,着实是头疼,继续跟进吧,恐怕一拖就是好几个月,时间丶精力消耗巨大,不跟吧,又觉得是有希望的主,不忍放弃,这样一来一去,业务员自己陷入了两难!
最期待的结果是能有办法搞定客户,使其下单,但这也是个难题!
回复一:这种情况是遇到过,但不常遇到。对于这样的事情,客户在了解的时候还是要耐心地应待,如果对方说不是现在要货,过一段时间才要的话,你可以把此事先搁一边,偶尔打个电话问问客户有无需要,要是多次都没有结果,就放弃吧。因为客户询价,不会离他的购货期相差太久,太久都没向你下单,证明他找到比你更合适他的供应商了,现在都实行货比三家,所以这也是正常事。
回复二:询盘的多,下单的少!跟进的时候一了解才知道,客户是有意向,但是因为不着急要货,所以四处观望,迟迟不下单!
我也是经常遇到这样的客户,我的做法是先放下,寻求其它客户,这些客户如果要下单的话会再找你,不下单也没有办法,我不花太多的精力在这些客户身上!
回复三:隔三差五地和她打招呼,聊聊天,没事找事地问一些相互感兴趣的问题,目的就是让她不要忘了,彼此之间还有一个未完成的订单.
回复四:每一次报价都是一个机会,可能会是真正有需要的,也可能会是同行的来询价
但每一次机会,都要去把握,把握机会的人才是最后成功的人,不要认为很多次询价没回复,没音讯,但你有没有去跟足每一个客户,认真对待,就算是不成功,有没有给客户留下一个很深的印象这些就是要认真要深思的
回复五:时常遇到。一般不急着跟进,先留给充足的时间给客人考虑,如果自己的产品确实比其他商家有优势,相信客人会回头找你的.有时候跟进太急反而会引起客人的反感,这样说并不是不跟进,而是跟进需要适时.做任何事情只要把握好时机,那么成功的几率相对来说会高些.

场景二:


你是不是经常有这样的疑问:
为什么客户很有意向,但是就是不下单呢?
为什么客户同意了条件就是不付款呢?
为什么合同签了就是不打定金呢?
 
类似的问题很多,今天做一些简单的解析。

首先是意向判断的问题,我想知道的是,有这些问题的同志们是如何判断客户的意向的?你们所说的客户很有意向来自于哪些判断?
注意,我们这里所说的意向绝对不是指客户的询盘的真实性问题,而是经过了一段时间的接触,谈判之后,对谈判进度做出一个判断!
我问过很多外贸高手,他们是如何判断客户意向的,得到的答案基本上是感觉,感觉这个东西太难把握了,敏感度,需要经过长期的修炼才能得到,在大量的实战之前基本是废话一句,那么,新人该如何判断客户的意向呢?
 
我简单的说一下我一般是怎么判断的:
 
 
 
1.已经涉及敏感问题
 
例如价格,付款方式,货期等等。
这是前提,如果谈不到这些问题,这个订单还很远;以此为基础,双方就价格,付款方式等做过数次交锋。
经验告诉我,如果客户拿到你的报价不讨价还价,哪怕他告诉你我考虑一下,基本上说明他意向不大,一来可能他根本不能决定此次采购,二来可能发现你的offer距离他的心理预期太远,还是用原来供应商的吧,没必要给你费口舌。
客户拿到你的offer肯给你讨价还价的客户你一定要重视,哪怕他的心理价位距离你的报价很远,因为他未必是咬着这个心理价位,可能只是一个砍价的手段而已。
 
 
 
2.已经了解对方的详细情况
例如公司名称,联系方式,甚至私人联系方式,对方的采购量,采购规律。
 
 
 
因为如果买家对一个卖家有意向,会想尽办法让对方提供有利于自己的条件,一定会告知一些真实情况,采购规律,我们是规律采购,我们是大公司,你要给我们便宜一些!
 
 
 
3.去个电话,跟客户聊一下
 
如果对方对你印象很深刻,很乐意沟通,说明意向很大。
 
 
 
这招我经常用,真正有意向的客户是会乐于跟你聊上一会的,当你说出我是某某公司的某某的时候他会很热情,即便不热情,他也会有印象,当然这个电话别突兀,必须有前两点的判断,否则效果会是相反的。
 
 
 
4.对方务必是负责人
这个我说过很多次了,也就是能做决定的老板或者经理,否则他表现出的很多东西都是不真实的。
例如如果他是个小采购员,老板总是让他去找你问信息,他为了快一点拿到真实有效信息,可能就会传达一些乐观的信息,实际上,可能只是做信息采集而已。
 
 
 
5.试探提出给对方制作合同
 
在以上都确认的基础上,看对方的反应,如果对方能够接受,让你制作pi或者合同,说明意向很大!
这个地方有一个问题需要注意,是在以上四点的基础上,pi或者合同才是意向的说明,而不是没谈几次就要pi,那时候pi只是一个确认报价的功能,而不是成交的前奏。
我一般是依据这些细节作出客户是否有意向的判断,如果按照这个排除,会排除掉很多客户,有一些并非真实有意向,或者并没有到达成交那一步,这个时候我们还是要做很多工作!
而对单子有意向的,但是没有到达成交那一步,要成交,还需要加一点力,那就是给客户一个做最后决定的理由:
 
 
a、价格谈判
例如有时候客户一直在砍价,我们给客户做了让步,同时说明这已经是最低价,不可能再低了,这个时候客户或许还并不是彻底满意这个报价,但是这个价格确实有吸引力,客户也不想轻易放弃,于是拿着你的报价,等待其他家的价格,这个时候就会出现一段时间的“僵局”。
如果这个客户之前一直在讨论价格,说明他最看重价格,而你现在的报价还是能赚不少,如果这个客户你真的想拿下,可以适当降一点,因为夜长梦多,说明价格三天内有效,并发合同过去,三天内确认并且定金到位才有效……
 
b、付款方式
再例如,你的价格客户觉得很好,但是付款方式他觉得不太好接受,于是等待其他家的反馈,然后看你会不会妥协。
如果这个客户对付款方式一直很纠缠,那么还是可以通过价格来做工作:
涨价说:视情况而定。
生产安排说:比较繁忙,如果不及时下单,我只能先安排其他订单。
价格有效期,无论你是什么产品,尽量加一个有效期进去,这样方便于最后阶段的逼单。
 
c、产品质量
还有一种可能,客户对你的offer本身还是比较认可的,但是对于你的产品质量不太有信心,或者对你的公司不太信任。
装作无意的透露近期一个客户又购买了,这个客户是行业的知名客户,证明我们的质量不错。
会不会有特殊要求,例如佣金?
试探的问一句,如果对方有需求,你的机会大大的……
例子不多举,其实很有很多,总之谈了那么久,客户在意什么应该自己掌握最明确,如果你认为客户很有意向,但是就是不成交,就要想想,用他最最关心的东西刺激他一下,让他快速做决定!
很多人喜欢跟客户磨,我还是那句话:
 
 
 
夜长梦多,拿到了自己手里的客户才是自己的客户,别以为客户除了你没有其他的选择,犹豫一下,就可能丢掉订单!


场景三:对于有意向却总是不签订合同拖延的客户怎么办
 
职场是我们人生的一个重要场所,她带给我们更多的物质财富,还有成长经历,尤其对于销售人员而言,更是如此。在整个销售的过程中,我们会接触到各种各样的人,有些可能是一面之缘,有些可能是长期合作伙伴,还有的是我们的客户,当然在成为客户的过程里面,有些是意向很大,但是却总也不签订合同,总是拖延的客户,遇到这样的情况该怎么办呢?
 
 
首先要保持自己的耐心,不管自己是温柔的内向女性,还是活泼向上主动积极的男性,都要保持住自己的耐心,对于这些意向客户,有时候耐心不够就容易失去这笔生意。尤其是明明他们十分有意向却总是不签订合同,总是找种种借口拖延的客户,我们只有比他们更有信心和耐心,才能赢得他们的信任,才能获得这笔业绩。
 
换一个人来沟通,有时候可能是自己的沟通方式对方不喜欢,或者是自己的个人身上有哪些地方是客户不认可的,那么这个时候,不妨找自己的同事或是上级领导来沟通这个客户,换一个人沟通是为了防止跑单,于人于己都有好处,客户还是自己的客户,只是需要换一种方式应对。
 
既然客户总是拖延,要学会加重自己的砝码,比如给原来的优惠条件设定时间期限,或是将原来的成交价格提高,或是给自己的服务减量等等,总之要让客户知道,过了这个村就没有这个店了,要让客户着急,主动来找自己签订合同,变消极为积极,变被动为主动。
 
放一放这个客户,倘若自己一直在努力沟通,天天总是在和客户说这件事情,可能客户会心软或是被自己的真诚打动,但有些人还是不理会自己这一层的话,不妨将这个客户放下,尝试不去联系他们,看看他们的反应,如果客户主动联系自己,那么可以给客户一些优惠条件;如果客户不主动联系自己,那就需要将精力和时间放在其他客户身上了。
 
 
找一个合适的时间,和一个合适的地点,私下里和客户好好的认真的沟通一次,作为朋友的角色来了解一下客户的真正需求以及为什么总是拖延着。其实很多时候,谈客户做生意就是博弈,其中涉及到很多的因素,要想双赢并不是那么简单的,可能客户存在很多疑虑,也可能是自己的确实有需求但是其他条件还不满足,比如价格太贵自己承担不起等等,要彻底了解之后再想想怎么办。
 
 
如果这个客户是自己的微信好友或是QQ好友,那么要学会多在自己的朋友圈和空间内发布关于公司产品和服务的案例,并且及时更新,尤其要让自己的客户看到,增加他的迫切性,尽快促成合同的签订。当然不要太刻意的针对这个客户,以免太明显了,要学会间接地告诉客户,要抓紧时间了,不然就失去很多优惠。
 
 
经常性的见面,有什么优惠的条件及时告诉这样的客户,另外公司的其他活动可以邀请他的也要邀请。见面三分熟,有时候多见面会增加彼此的信任,可能在客户犹豫不决的时候,及时的沟通和见面会消除客户的疑虑,加快合同的签订,尽快让客户成为自己的忠诚用户。
 
 
如果和这个客户已经相当的熟络,那么不妨找一个天气比较好,客户还心情不错的时间,直接拿着合同找客户签订。虽然有点太直接,但是总比拖延着好,可能开门见山有时候更利于事情地发展,即便是签订不了,也可以知道客户为什么拖延,也知道自己今后该如何应对。

 

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